Verändert die Wärmewende die Vertriebswege in der Heizungsbranche?

Veröffentlicht am: 8. November 2022 Veröffentlicht in: Strategieberatung

Bisher sind die Heiztechnik-Vertriebswege in Deutschland charakterisiert durch:

fast 50% jeweils 2- und 3-stufig, ein wenig Online, ein wenig DIY
Onsite-Bearbeitung der Handwerker durch Außendienst von Herstellern und Handel
klarer Dominanz des Fachhandwerkers bei der Produkt- und Markenauswahl bei Endkunden
häufiger Vordefinition des Brennstoffs/der Energiequelle durch örtliche Gegebenheiten (Gasanschluss, Tankraum vorhanden, Kamin saniert, PV auf dem Dach etc.)

Was verändert sich durch die Klima- und Versorgungskrise?

Aktuell ist verstärkt zu beobachten, dass:

Brennstoffauswahl/Energiequelle nach „Ausschlussprinzip“ erfolgt, bedingt durch Versorgungsängste und Klimaaspekte
neue Anbieter auf den Markt kommen, die den einstufigen Vertrieb mit starkem Online-Fokus forcieren
Hersteller Ansatzpunkte suchen, alle Vertriebswege abzudecken
Endverbraucher sich selbst intensiv mit Technik und Marke beschäftigen und so bereits Vorentscheidungen treffen

Was heißt das für die Vertriebswege?

Die Dominanz von Hersteller/Handel/Handwerk mit Festlegung von und auf einen Vertriebsweg lässt nach
Die Hersteller müssen neben der Sortimentsveränderung neue Wege zum Kunden suchen und konfliktarm mit den bisherigen Vertriebswegen korrelieren
Die Verbraucher werden „mündig“ und bestimmen neben Technik und Marke auch den Vertriebsweg – und das zunehmend auf digitaler Basis
Der aktuelle Engpass in der Montagekapazität beim Handwerk wird dazu führen, dass neben dem „normalen“ Handwerk reine Montagefirmen entstehen, die im Auftrag von Komplettanbietern agieren
Die Wärmewende wird mit dem Umstieg auf strombasierte Systeme dazu führen, dass zunehmend die PV-Anlage der Ausgangspunkt der Heizungsmodernisierung wird und damit ein neuer, zunehmend digitaler Vertriebsweg entsteht

Was heißt das für Sie?

Wir unterstützen Sie gerne mit individuellen Analysen und passgenauen Lösungen.

Bisher sind die Heiztechnik-Vertriebswege in Deutschland charakterisiert durch:

fast 50% jeweils 2- und 3-stufig, ein wenig Online, ein wenig DIY
Onsite-Bearbeitung der Handwerker durch Außendienst von Herstellern und Handel
klarer Dominanz des Fachhandwerkers bei der Produkt- und Markenauswahl bei Endkunden
häufiger Vordefinition des Brennstoffs/der Energiequelle durch örtliche Gegebenheiten (Gasanschluss, Tankraum vorhanden, Kamin saniert, PV auf dem Dach etc.)

Was verändert sich durch die Klima- und Versorgungskrise?

Aktuell ist verstärkt zu beobachten, dass:

Brennstoffauswahl/Energiequelle nach „Ausschlussprinzip“ erfolgt, bedingt durch Versorgungsängste und Klimaaspekte
neue Anbieter auf den Markt kommen, die den einstufigen Vertrieb mit starkem Online-Fokus forcieren
Hersteller Ansatzpunkte suchen, alle Vertriebswege abzudecken
Endverbraucher sich selbst intensiv mit Technik und Marke beschäftigen und so bereits Vorentscheidungen treffen

Was heißt das für die Vertriebswege?

Die Dominanz von Hersteller/Handel/Handwerk mit Festlegung von und auf einen Vertriebsweg lässt nach
Die Hersteller müssen neben der Sortimentsveränderung neue Wege zum Kunden suchen und konfliktarm mit den bisherigen Vertriebswegen korrelieren
Die Verbraucher werden „mündig“ und bestimmen neben Technik und Marke auch den Vertriebsweg – und das zunehmend auf digitaler Basis
Der aktuelle Engpass in der Montagekapazität beim Handwerk wird dazu führen, dass neben dem „normalen“ Handwerk reine Montagefirmen entstehen, die im Auftrag von Komplettanbietern agieren
Die Wärmewende wird mit dem Umstieg auf strombasierte Systeme dazu führen, dass zunehmend die PV-Anlage der Ausgangspunkt der Heizungsmodernisierung wird und damit ein neuer, zunehmend digitaler Vertriebsweg entsteht

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