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Digitaler 360°-Vertrieb: Der Durchbruch der Videokonferenz

Nach zwei Lockdowns und einem Sommer 2021, der für die meisten Vertriebler sicher ein befreiendes Gefühl brachte, steigt aktuell wieder die Unsicherheit – wie wird sich das Geschäft unter möglichen neuen Corona-Maßnahmen weiterentwickeln? Und ganz praktisch: Was machen all die Außendienstmitarbeiter, die vielleicht wieder weniger physisch bei Kunden sein können, um so nachhaltige Beziehungen aufzubauen und zu pflegen?

Nun, vielleicht müssen sie das auch gar nicht mehr. Zumindest nicht in dem Maße, wie es bisher gewohnt war. Denn die alles verändernde Digitalisierung eröffnet dem Vertriebsmanagement neue Chancen für mehr Wachstum. Doch moderne Technik hin oder her, ganz ehrlich: Kann man im Außendienst mit Homeoffice erfolgreich sein?

Ja, das kann man.

Bisher gilt: Telefon, Mails, Chats oder Messages müssen reichen, ist ohnehin schließlich alles nur zweite Wahl. Das reale Treffen ist das, worauf es ankommt, so der allgemeine Konsens. Und klar, das Zwischenmenschliche spielt im Vertrieb eine zentrale Rolle und wird das auch in Zukunft tun, doch man wird zunehmend sehen, wie groß der Mehrwert durch die Möglichkeiten digitaler Kanäle für den Vertrieb ist – digitaler Vertrieb ist nichts anderes als die nächste Evolutionsstufe des intelligenten Vertriebs. Analog zur Marketingkommunikation könnte man auch sagen: 360°-Vertrieb.

Wie funktioniert dieser „neue“ Vertrieb?

Kurz erklärt, gibt es einen zentralen Ausgangspunkt: die Videokonferenz. Nach vielen Jahren mangelnder Akzeptanz hat sie sich gezwungenermaßen von heute auf morgen etabliert. Und das ist gut so. Denn sie kommt dem physischen Zusammentreffen am nächsten, sie liefert eine Kommunikationsplattform, die Aufmerksamkeit, Informationssammlung und eine gewisse Verbindlichkeit ermöglicht – und liefert ein (multi-)mediales Setting, das die Vertriebsarbeit qualitativ besser macht. Vorausgesetzt man erkennt, worauf es ankommt. Wir haben die wichtigsten sechs Learnings kurz und knapp zusammengefasst:

  1. Termin-Setup optimieren
    Erst in Videokonferenzen, wenn der Blickkontakt und die non-verbale Abstimmung erschwert ist, wird so richtig klar, wie wichtig es ist, ein klares Setup für den Termin zu definieren: Wer moderiert? Wer führt durch die Präsentation? Wer reagiert auf welche Fragen? Die Rollenverteilung, die bei realen Meetings viel zu häufig der Improvisation überlassen wird, ist vorab eindeutig zu klären. Nur so lässt sich Struktur, Effizienz und Diskussionssteuerung herstellen – ohne unangenehme Stille, Durcheinanderreden und Missverständnisse.
  1. Kunden bewusst wahrnehmen
    Auch wenn die Videokonferenz vergleichsweise nah an das physische Treffen herankommt, so fehlen doch wichtige Sinneswahrnehmungen zur Feststellung möglicher Spannungen oder Unstimmigkeiten. Es ist deshalb umso wichtiger, mit bewusst geschärften Sinnen in ein Kundenmeeting zu gehen – vor allem im Falle eines Neukundengesprächs.
    Das heißt konkret: Genau zuhören, versuchen, verbale Nuancen zu spüren.
  1. Nutzen klar herausarbeiten
    Anders als bei den meisten physischen Meetings ist die effektive Meetingzeit auf den terminierten Zeitslot beschränkt. Es sind fast keine informellen Randgespräche vor Beginn oder nach Ende des Meetings vorhanden. Deshalb gilt: Jedes Meeting ist wie ein Elevator Pitch zu sehen. Man braucht einen ganz klaren Plan, wie man sein Angebot und insbesondere den Nutzen des Kunden darstellt – aufsetzend auf vorab recherchierten und antizipierbaren Kundenproblemen bzw. -zielen. Dieser Plan muss sich dann auch in einer (möglichst prägnanten) Präsentation wiederfinden, die spätestens seit Videokonferenzen zum Standard geworden sein sollte. Vor allem für die Neukundengewinnung braucht es eine exzellente Vorstellungspräsentation.
  1. Content einbinden
    Das besonders positive am neuen „Zwang“ zur Präsentation: Die multimediale Plattform, die sie bietet. Durch den Einsatz verschiedener Content-Formate kann ein viel stärkerer Eindruck des Unternehmens, der Marke und des konkreten Angebots erzeugt werden. Von Imagefilmen über Casefilme bis hin zur Einbettung von Service/Help Content kann der Kunde innerhalb der Präsentation regelrecht eine Customer Journey erleben – zugeschnitten auf seinen individuellen Bedarf. Was es dazu braucht? Eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing, organisationell und prozessual verankert – und vor allem inhaltlich getrieben, mit vollem Fokus auf den einzelnen Kunden. Ohne Marketing kein 360°-Vertrieb.
  1. Interaktions-Tools einsetzen
    Für erfolgreiche Vertriebsarbeit braucht es eine konsequente Dokumentation. Doch gute Meeting-Protokoll-Kulturen sind selten. Auch Whiteboards oder Flipcharts werden viel zu selten eingesetzt. Genau hier machen digitale Tools die Vertriebsarbeit ein Stück besser und effizienter. Der smarte Einsatz von Interaktions-Tools während der Videokonferenz kann die Dokumentation nicht nur „automatisch“ erfolgen lassen, sondern erhöht auch die generelle Partizipation, meistens auch die Qualität der Aussagen und darüber hinaus deren Verbindlichkeit.
  1. Nächste Schritte klar definieren
    Während bei physischen Meetings häufig wie selbstverständlich ein Anschlusstermin mit ToDos definiert wird, enden digitale Termine schnell im Unklaren, was die nächsten Schritte angeht. Um gerade bei Neukundengesprächen trotz der geringeren gefühlten Verbindlichkeit eine Fortsetzung sicherzustellen und erneut gut vorbereiten zu können, muss ein noch höheres Augenmerk auf die klare Zusammenfassung des Gesprächs und die Definition der Next Steps gelegt werden. Auch hier wird die Vertriebsarbeit durch den digitalen Kanal letztlich qualitativ besser und effizienter.

Die Lernkurve ist aktuell sehr steil, der digitale 360°-Vertrieb entwickelt sich entsprechend schnell weiter – auch ohne weitere Lockdowns. Wir helfen Ihnen, schneller zu sein als der Wettbewerb und darüber Ihre Sales Performance zu steigern.

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