{"id":772,"date":"2022-03-01T09:00:51","date_gmt":"2022-03-01T08:00:51","guid":{"rendered":"https:\/\/kpi-consult-staudinger.com\/?p=772"},"modified":"2025-05-05T12:19:57","modified_gmt":"2025-05-05T10:19:57","slug":"marketing-und-vertrieb-optimierung-der-schnittstelle-die-wichtigste-10-learnings-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/kpi-consult-staudinger.com\/de\/2022\/03\/01\/marketing-und-vertrieb-optimierung-der-schnittstelle-die-wichtigste-10-learnings-2\/","title":{"rendered":"Marketing & Vertrieb: Optimierung der Schnittstelle \u2013 die wichtigsten 10 Learnings"},"content":{"rendered":"

[vc_row][vc_column][vc_single_image image=“796″ img_size=“full“][vc_column_text]Wir arbeiten nun bereits 2 Jahre innerhalb zahlreicher Kundenprojekte an der Optimierung der Schnittstelle Marketing und Vertrieb. Die bisherige Reise best\u00e4tigt: Das Thema ist zurecht hei\u00df diskutiert, das Potenzial ist faszinierend \u2013 vor allem mit Blick auf die digitale Transformation und marktorientierte Unternehmensf\u00fchrung.<\/p>\n

Unsere Learnings sind zahlreich und vielf\u00e4ltig. Innerhalb einer Auswahl haben wir kondensiert und priorisiert, nat\u00fcrlich gem\u00e4\u00df unseres Ansatzes nach Performance-Potenzial.<\/p>\n

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  1. Brand Purpose trifft auf Kundenrealit\u00e4t und muss neu gedacht werden
    \n<\/strong>Brand Purpose, einer der absoluten Hype-Trends im Marketing der letzten Jahre, bekommt durch unmittelbare Erfahrungen im Vertrieb eine wichtige Wendung: Es wird zunehmend klar, wie weit weg die Argumentationen rund um den w\u00fcnschenswerten Purpose einer Marke h\u00e4ufig von der Realit\u00e4t der Kunden entfernt ist. Das Thema muss dringend kundenorientierter werden, ansonsten droht es als wirtschaftsphilosophische Gelehrten-Diskussion auf einer Meta-Ebene zu verpuffen und hohes Wirkungspotenzial zu verfehlen.<\/li>\n<\/ol>\n
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    1. Von Customer Experience \u00fcber Brand Experience zur Value Experience
      \n<\/strong>Das Buzzword-Bingo des digitalen Marketing geht kontinuierlich weiter, nur wird die Taktung immer schneller. Zu den zentralen Konzepten der j\u00fcngeren Vergangenheit z\u00e4hlen die Customer Experience und die Brand Experience, teils als komplement\u00e4re Erg\u00e4nzung, teils als Nachfolge-Variante verstanden. Beide Konzepte sind richtig und wichtig, doch zeigt auch hier die Schnittstelle von Marketing und Vertrieb, worauf es eigentlich ankommt: Es geht um die konsequente Herausarbeitung und Inszenierung der Mehrwerte einer Marke und ihrer Produkte. Es gilt, sich zur\u00fcckzubesinnen, die Faszination f\u00fcr den Wert dieser Produkte zu wecken. Es geht um: Die Value Experience. (Buzzwords can be fun.)<\/li>\n<\/ol>\n
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      1. Die gro\u00dfe R\u00fcckbesinnung auf den USP
        \n<\/strong>Was im operativen Tagesgesch\u00e4ft des Vertriebs immer wieder klar wird und was aus Sicht des Marketing durchaus alarmierend ist: Die USPs sind selten wirklich klar. Nicht klar herausgearbeitet, nicht klar kommuniziert oder nicht klar verstanden. Das gro\u00dfe Problem daran ist der branchen\u00fcbergreifend immer h\u00e4rter werdende Wettbewerb, getrieben durch innovative Player und Startups, die naturgem\u00e4\u00df mit starken USPs intensiv den Markt bearbeiten. Unternehmen sind gezwungen, sich wieder st\u00e4rker darauf zu konzentrieren, was sie wirklich von allen anderen unterscheidet \u2013 und das regelm\u00e4\u00dfig und engmaschiger. In der Lead-Rolle ist dabei allen voran die Schnittstelle Vertrieb und Marketing.<\/li>\n<\/ol>\n
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        1. Content braucht mehr Faszination und weniger Argumentation
          \n<\/strong>Content Marketing lebt von der grundlegenden Erkenntnis, dass Marken im Idealfall \u00fcber thematische Besetzung ihrer gesamten Kategorie zum Awareness- und zugleich auch Meinungs-Marktf\u00fchrer werden. Was nun insbesondere f\u00fcr die Nutzung von Content im Vertrieb immer wieder auff\u00e4llt: Das Prinzip funktioniert nur dann, wenn der Content in irgendeiner Form fasziniert. Kund:innen m\u00fcssen ihn wirklich interessant finden. Das kann auf verschiedene Arten passieren \u2013 neben dem Erkenntniswert n\u00e4mlich z.B. per Format, per Design, per Produktionsqualit\u00e4t. Sinnvolle Argumentationen sind heute nur noch die Grundlage, reichen aber nicht mehr aus, wenn das stetig wachsende Content-Angebot im Web immer st\u00e4rker zu Uniqueness zwingt.<\/li>\n<\/ol>\n
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          1. Websites und UX m\u00fcssen produktorientierter werden
            \n<\/strong>Ja, das Metaverse kommt. Schon seit vielen Jahren, unter verschiedenen Begrifflichkeiten. Der \u00dcbergang wird flie\u00dfend und sicher auch Vertrieb und Marketing komplett disruptieren. Aber eines nach dem anderen. Der Reality Check zeigt: Die meisten Websites folgen heute noch einer Logik der fr\u00fchen 00er-Jahre. Klassische Informationsarchitektur, kaum Inszenierung. Kaum ein Vertriebler nutzt die Website des eigenen Unternehmens, um beispielsweise ein Produkt auf beeindruckende Art vorzustellen. Wie kann das im Jahre 2022 sein? Gem\u00e4\u00df der vorherigen Ausf\u00fchrungen muss die Website heute als multifunktionale Projektionsfl\u00e4che f\u00fcr Produkte, ihre Mehrwerte und ihre USPs genutzt werden \u2013 und idealerweise nat\u00fcrlich als zentrales Interaktionstool. Gegenw\u00e4rtig endet das technologische Aufr\u00fcsten noch genau da, wo die Show eigentlich erst starten sollte. Nat\u00fcrlich ist das auch eine Frage des verf\u00fcgbaren Budgets und der Allokation. Die Schnittstelle Vertrieb und Marketing muss sich hier gezielt einsetzen und den immersiven Vertrieb (bis ins Metaverse) vorantreiben, aber an der richtigen Stelle ansetzen.<\/li>\n<\/ol>\n
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            1. Das Wettbewerbsumfeld muss klarer analysiert werden
              \n<\/strong>Keine gro\u00dfe Erkenntnis, aber viel zu h\u00e4ufig auff\u00e4llig: Das Wettbewerbsumfeld wird aktuell zu wenig analysiert, sowohl im Marketing als auch im Vertrieb. Bei aller Transformation und damit nat\u00fcrlich verbundener Selbstzentriertheit muss der Blick wieder mehr nach drau\u00dfen gerichtet werden. Mehr Touchpoints, mehr Content, das bedeutet auch immer mehr Analysem\u00f6glichkeiten und wesentlich akkuratere und validere Erkenntnisse \u00fcber strategische Entscheidungen der Konkurrenz.<\/li>\n<\/ol>\n
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              1. Kundenqualifizierung muss besser werden
                \n<\/strong>Trotz des schon viele Jahre andauernden Customer Centricity Paradigmas kann man ebenso wie beim Thema Wettbewerb feststellen, dass das Potenzial der Qualifizierung von Kunden weder im Vertrieb, noch im Marketing richtig ausgesch\u00f6pft wird. Das liegt auch an der mangelhaften Nutzung von CRM-Systemen, die doch schon so viele M\u00f6glichkeiten er\u00f6ffnen. Es liegt aber vor allem am Fehlen des Know-Hows, wie diese Qualifizierung genau aussehen sollte. H\u00e4ufig mangelt es bereits an einer klaren Segmentierung von Zielgruppen. Wobei das eigentlich erst der Startpunkt f\u00fcr zielsichere und effiziente Vermarktung ist. Welche Informationen m\u00fcssen erfasst werden? In welche Zusammenh\u00e4nge muss man sie stellen? Wie bewertet man und zieht die richtigen R\u00fcckschl\u00fcsse f\u00fcr die Aktivit\u00e4tenplanung? Nur wenn diese Fragen beantwortet werden, k\u00f6nnen z.B. Leads richtig eingeordnet werden und mit den \u201erichtigen\u201c Ressourcen bearbeitet werden \u2013 oder auch aussortiert werden. Ob Lead, Target oder Bestandskunden, Qualifizierung von Kunden f\u00fchrt zu Qualit\u00e4t bei der Performance.\u00a0<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n
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                1. Marketing und Vertrieb m\u00fcssen ein \u201eLab\u201c bilden
                  \n<\/strong>Marketing und Vertrieb m\u00fcssen organisational und prozessual zusammenwachsen \u2013 das ist unbestritten. Doch wie? Unser Ansatz: Es braucht die Struktur eines Labs. Ein Beispiel: So wie im digitalen Marketing z.B. per A\/B-Test Content optimiert wird, k\u00f6nnen durch entsprechende Einbindung des Vertriebs in das \u201eexperimentelle\u201c System auch qualitative Erkenntnisse \u00fcber Reaktionen der Kund:innen gewonnen werden. Neben organisationaler und prozessualer Einbettung des Lab-Ansatzes braucht es dar\u00fcber hinaus die konsequente Nutzung einer gemeinsamen digitalen Infrastruktur \u2013 das CRM, dessen Potenzial in den meisten F\u00e4llen nach wie vor weit hinter seinen M\u00f6glichkeiten zur\u00fcckbleibt.<\/li>\n<\/ol>\n
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                  1. Der gr\u00f6\u00dfte Performance-Killer \u00fcberhaupt ist\u2026
                    \n<\/strong>\u2026 leider weiterhin ein in den meisten F\u00e4llen fehlendes KPI-System. Wo nichts gemessen wird, kann schlie\u00dflich erstens keine Performance sichtbar werden und zweitens nichts zielgerichtet optimiert werden. Vielmehr gilt nach wie vor: Alle reden (seit mittlerweile mindestens 10 Jahren) dar\u00fcber, doch kaum ein Unternehmen hat ein wirkliches KPI-System im Einsatz. Und wenn dies doch mal der Fall ist, dann haben die KPIs selten etwas mit den Unternehmenszielen zu tun. Das muss sich \u00e4ndern.<\/li>\n<\/ol>\n
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                    1. Der absolute Performance Quick Win Champion ist\u2026<\/strong>
                      \n\u2026 die gute alte Vertriebspr\u00e4sentation. So banal, aber ebenso erstaunlich. Das vielleicht wichtigste \u201eInstrument\u201c des Vertriebs findet in den meisten F\u00e4llen mit am wenigsten Beachtung im Marketing-Mix. Die Ironie dahinter: Jedes Konzept einer Werbekampagne wird sorgf\u00e4ltig durchdacht und in einen narrativen Rahmen verpackt, doch die Storyline der Vertriebspr\u00e4sentation, die eine wesentlich l\u00e4ngere \u201eLaufzeit\u201c hat und dank des direkten Kundenkontaktes eine um ein Vielfaches h\u00f6here und vor allem garantierte Aufmerksamkeit bekommt, wird au\u00dfer Acht gelassen.<\/li>\n<\/ol>\n

                      Sie finden sich in einigen Gedanken wieder und suchen nach L\u00f6sungen?<\/p>\n

                      Wir helfen Ihnen gerne weiter.<\/strong><\/p>\n

                      Mit \u00fcber 40 Jahren marktf\u00fchrender Erfahrung in Vertrieb & Marketing.<\/strong><\/p>\n

                      Kontaktieren Sie uns f\u00fcr n\u00e4here Informationen.<\/strong>[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row]<\/p>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

                      Wir arbeiten nun bereits 2 Jahre innerhalb zahlreicher Kundenprojekte an der Optimierung der Schnittstelle Marketing und Vertrieb. Die bisherige Reise best\u00e4tigt: Das Thema ist zurecht hei\u00df diskutiert, das Potenzial ist faszinierend \u2013 vor allem mit Blick auf die digitale Transformation und marktorientierte Unternehmensf\u00fchrung.<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[22,15,19,13],"tags":[],"class_list":["post-772","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-kpi-beratung","category-organisationsberatung","category-prozessberatung","category-strategieberatung"],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/kpi-consult-staudinger.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/772","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/kpi-consult-staudinger.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/kpi-consult-staudinger.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/kpi-consult-staudinger.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/kpi-consult-staudinger.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=772"}],"version-history":[{"count":7,"href":"https:\/\/kpi-consult-staudinger.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/772\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":909,"href":"https:\/\/kpi-consult-staudinger.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/772\/revisions\/909"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/kpi-consult-staudinger.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=772"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/kpi-consult-staudinger.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=772"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/kpi-consult-staudinger.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=772"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}