{"id":480,"date":"2021-04-13T16:34:09","date_gmt":"2021-04-13T14:34:09","guid":{"rendered":"https:\/\/kpi-consult-staudinger.com\/?p=480"},"modified":"2021-12-01T13:28:41","modified_gmt":"2021-12-01T12:28:41","slug":"how-to-drive-marketing-sales-performance-in-2021","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/kpi-consult-staudinger.com\/de\/2021\/04\/13\/how-to-drive-marketing-sales-performance-in-2021\/","title":{"rendered":"How to drive Marketing & Sales Performance in 2021"},"content":{"rendered":"

[vc_row][vc_column][vc_single_image image=“514″ img_size=“full“][vc_column_text]Die Evolution des Marketings ist ein zuweilen skurriler Prozess. Ist es nicht interessant, dass die aktuell stattfindende digitale Marketing Transformation gewisserma\u00dfen zur\u00fcckf\u00fchrt zu Gesetzm\u00e4\u00dfigkeiten, die zuletzt galten, als kaum mediale Vermarktung stattfinden konnte \u2013 n\u00e4mlich vor der Industrialisierung?<\/p>\n

N\u00fcchtern betrachtet versucht modernes, kundenzentriertes Marketing doch nichts anderes, als einen pr\u00e4-industriellen Zustand von direkten, pers\u00f6nlichen K\u00e4ufer-Kunden-Beziehungen wieder<\/em>herzustellen. Einen Zustand, bei dem es keine zersplitterten funktionalen Silos gibt, die \u00fcber einige wenige Kan\u00e4le operieren, viel zu h\u00e4ufig v\u00f6llig unabh\u00e4ngig voneinander und vor allem ohne valide R\u00fcckkopplung, weder quantitativ noch qualitativ.<\/p>\n

Das Bild des fr\u00fchen Unternehmers ist aufschlussreich: Man bot seine Waren selbst an, gerne auf dem Markt stehend, sch\u00e4rfte fortlaufend seine Marke, betrieb zugleich PR mit Storytelling und Referrals, integrierte ganz nebenbei den Vertrieb und war bei jeder Customer Journey pers\u00f6nlich end-to-end dabei \u2013 wor\u00fcber man mehr und komplexere Datensets verarbeitet hat, als jede KI es in den n\u00e4chsten 20 Jahren k\u00f6nnen wird.<\/p>\n

Je nach G\u00fcte und Geschick des Kaufmanns k\u00f6nnte man aus heutiger Sicht fast sagen:<\/p>\n

Das waren mal Seamless Experiences.<\/p>\n

Zur\u00fcck in die Zukunft. Startups, insbesondere D2C (Direct to Consumer) Brands zeigen auf beeindruckende Art und Weise, wie eine Adaption der alten Logiken in einer digitalisierten Welt funktioniert. Was heute schon den Konsumg\u00fctermarkt binnen k\u00fcrzester Zeit komplett umkrempelt, wird es morgen schon in B2B tun \u2013 hier vor der Welle zu sein wird nachhaltig Wettbewerbsvorteile schaffen.<\/p>\n

Wichtigster und direktester Hebel f\u00fcr die Steigerung der Unternehmensperformance ist, besonders unter den erschwerten Bedingungen der Krisenzeit: die Zusammenf\u00fchrung von Marketing und Sales. Die Darstellung oben zeigt, worauf es dabei ankommt und an welchen Schnittstellen das Potenzial liegt.<\/p>\n

In der Phase der Leadgenerierung reicht heute einfache Awareness nicht mehr aus. Unter einem sich immer weiter ausdifferenzierenden Wettbewerb an Marken muss die Markenarbeit weiter intensiviert werden. Ebenso ist das Ziel der maximalen Reichweite zwar weiterhin relevant, aber auf Grund der grunds\u00e4tzlichen Informationsflut nicht mehr ma\u00dfgeblich. Vielmehr muss der Vertrieb bzw. dessen Mitarbeiter als der<\/em> zentrale Touchpoint begriffen werden. Kein anderer Touchpoint bietet ein vergleichbares Ma\u00df an echter Aufmerksamkeit des Kunden, kein anderer Touchpoint kann derart real eine Marke und deren Vision vermitteln und dabei spontan Inhalte basierend auf subtile Reaktionen anpassen \u2013 und kein anderer Touchpoint liefert dabei mehr und differenziertere qualitative Daten, h\u00e4ufig unmittelbar inklusive Insights.<\/p>\n

Der Loop wird schnell deutlich: Je st\u00e4rker das Zusammenwirken desto gr\u00f6\u00dfer der Mehrwert in beiden Richtungen und desto massiver letztlich der Impact auf die Leads.<\/p>\n

In der anschlie\u00dfenden Phase gilt die gleiche Wechselwirkung, nur auf Ebene des Contents. Wenn Content von Marketingseite direkt in den Dialog des Sales Managers eingebunden wird, gestaltet das den Austausch nicht nur substanzieller, neuer und erlebnisreicher, sondern tr\u00e4gt es die Stories der Marke mit ihren Botschaften um ein Vielfaches nachhaltiger in K\u00f6pfe der Kunden, als wenn der gleiche Content auf einem Corporate Blog nach dem Pull-Prinzip \u201ebereitgestellt\u201c w\u00fcrde. In Richtung des Marketings werden auch hier durch den Dateninput des Sales Managers Optimierungspotenziale freigelegt, die sonst nur in Mafo-Panels zu Tage getragen w\u00fcrden. Hier wird also nicht nur Effektivit\u00e4t, sondern auch Effizienz gewonnen.<\/p>\n

Auch in der kritischen Konversionsphase ist das Synergiepotenzial immens. Unter gemeinsamer Insight-Verarbeitung und Weiterentwicklung der Interaktions-Plattformen mit dem Kunden kann neben einem neuen Markenerlebnis durch intelligenten Einsatz von Sales-Mechaniken die Plattform selbst zu einem Konversionstreiber werden. Durch den direkten Zugang und erw\u00e4hnten Dateninput kann die Plattform so gebaut werden, dass der Verhandlungsprozess unterst\u00fctzt wird \u2013 sei es z.B. durch Ma\u00dfnahmen f\u00fcr zus\u00e4tzliche Transparenz, Sichtbarmachung von (knappen) Best\u00e4nden und zeitlichen Limitationen oder Kalkulation alternativer Preismodelle.<\/p>\n

Was es f\u00fcr die Realisierung dieser \u00dcberlegungen braucht? Eine klare strategische Zielvision, einen integrierten Organisationsaufbau, einfach umsetzbare, schnelle Prozesse sowie passgenaue Software-L\u00f6sungen, die Struktur f\u00f6rdern und eine gemeinsame Database (Customer Data Platform) nutzen und n\u00e4hren.<\/p>\n

Die Herausforderungen f\u00fcr Marketing und Sales sind also komplex, aber dennoch klar und l\u00f6sbar. Denn wie schon gesagt, die ersten Brands machen es bereits vor \u2013 und gewinnen t\u00e4glich an Vorsprung.<\/p>\n

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